ហេតុអ្វីភោជនីយដ្ឋានបរាជ័យ៖ ការផ្តល់ជូន សារ បន្ទាប់មកម៉ឺនុយ

នៅក្នុងអត្ថបទទីមួយនៃស៊េរីនេះ យើងបានវាស់លំហូរមនុស្សដែលដើរកាត់មុខហាង ហើយអានតំបន់អតិថិជន។ ដូច្នេះ អ្នកដឹងហើយថាអ្នកណាដើរកាត់ នៅម៉ោងណា និងមានថវិកាប៉ុន្មាន។ សំណួរឥឡូវនេះគឺ តើអ្នកលក់អ្វីឱ្យពួកគេ ហើយប្រើពាក្យអ្វី។

ការផ្តល់ជូនកើតចេញពីអតិថិជន មិនមែនពីចំណូលចិត្តរបស់អ្នកទេ

នេះជាចំណុចដែលគម្រោងភាគច្រើនដើរខុសផ្លូវ។ មនុស្សបើកហាងលក់អ្វីដែលខ្លួនចូលចិត្តញ៉ាំ មិនមែនអ្វីដែលមនុស្សនៅលើផ្លូវនោះទិញទេ។ ម្តងម្កាល ចំណូលចិត្តទាំងពីរនេះត្រូវគ្នា ដោយសំណាង។ ជាធម្មតា ពួកវាមិនត្រូវគ្នាទេ។

សូមលើកករណីជាក់ស្តែងមួយ។ អ្នកបើកហាងនៅជិតសាលារៀន។ បារមួយអាចទាក់ទាញឪពុកម្តាយមួយចំនួន ប៉ុន្តែលំហូរមនុស្សនៅទីនោះ គឺពេលជូន និងទទួលកូន ហើយឪពុកម្តាយដែលផឹកភេសជ្ជៈមួយកែវខណៈរង់ចាំកូន មិនមែនជាអតិថិជនដែលអាចកសាងអាជីវកម្មបានទេ។ ទោះយ៉ាងណា លំហូរមនុស្សដដែលនោះ ទិញរបស់ផ្សេងទៀតដោយរីករាយ។

• ផ្អែម ជាជាងប្រៃ ហើយវាយនភាពសាមញ្ញ ជាជាងស្មុគស្មាញ។
• រូបមន្តខ្លីៗ ដែលអាចធ្វើរួចក្នុងរយៈពេលតិចជាងពីរនាទី នៅពេលមមាញឹក។
• វិក្កយបត្រតូច និងបរិមាណច្រើន ដែលប្រមូលផ្តុំក្នុងរយៈពេលមួយ ឬពីរម៉ោងក្នុងមួយថ្ងៃ។
• ទម្រង់ដែលកាន់បានដោយដៃម្ខាង ហើយញ៉ាំទាំងឈរ នៅលើចិញ្ចើមផ្លូវ។

ការ៉េម churros ដំឡូងបំពង នំវ៉ាហ្វល៖ ទាំងនេះមិនមែនជាជម្រើសរបស់មេចុងភៅទេ ទាំងនេះជាចម្លើយទៅនឹងលំហូរមនុស្ស។ នៅជិតអគារការិយាល័យខ្ពស់ ឬអគាររដ្ឋ ការគិតដដែលនេះផ្តល់លទ្ធផលខុសគ្នាស្រឡះ៖ បរិមាណតិចជាង វិក្កយបត្រខ្ពស់ជាង ពេលវេលាបម្រើខ្លីជាង និងតម្រូវការភាពស្ថិរភាពខ្លាំងជាងច្រើន។

ច្បាប់ ក្នុងប្រយោគតែមួយ

អ្នកមិនជ្រើសរើសការផ្តល់ជូនសិន រួចទើបស្វែងរកអតិថិជននោះទេ។ អ្នកសង្កេតអតិថិជន កំណត់អ្វីដែលពួកគេខ្វះនៅម៉ោងដែលពួកគេដើរកាត់ ហើយបង្កើតការផ្តល់ជូនចាប់ពីទីនោះ។ ប្រសិនបើអ្នកមិនអាចដាក់ឈ្មោះមនុស្សដែលអ្នកលក់ឱ្យ និងម៉ោងដែលពួកគេដើរកាត់បានទេ ការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកមិនទាន់រួចរាល់ទេ។

ម៉ឺនុយធំ ឬម៉ឺនុយតូច? អាស្រ័យលើផ្ទះបាយរបស់អ្នក

មនុស្សតែងនិយាយថា ម៉ឺនុយធំគឺជាកំហុស។ តាមពិតមិនមែនទេ ហើយសំណួរនេះត្រូវបានចោទមិនត្រឹមត្រូវ។ មានហាងភីហ្សាមួយនៅជិតខ្ញុំ ដែលលក់ប៊ឺហ្គឺ និងម្ហូបជាច្រើនទៀតផងដែរ។ ម៉ឺនុយរបស់ហាងនោះធំទូលាយណាស់ ហើយវាដំណើរការល្អ ព្រោះហាងនោះមានផ្ទះបាយកណ្តាល។ ហាងនោះមានសមត្ថភាពទ្រទ្រង់ម៉ឺនុយបែបនោះ។

សំណួរត្រឹមត្រូវ មិនមែនជាទំហំម៉ឺនុយទេ គឺជាសមាមាត្ររវាងម៉ឺនុយ និងសមត្ថភាពពិតប្រាកដ។ ម៉ឺនុយធំទូលាយដែលមានផ្ទះបាយកណ្តាល និងបុគ្គលិកដែលបានបណ្តុះបណ្តាល គឺជាគុណសម្បត្តិពាណិជ្ជកម្ម។ ម៉ឺនុយដដែលនោះ ដែលមានមនុស្សតែពីរនាក់នៅខាងចម្អិន បង្កើតការអស់ស្តុក ការរង់ចាំ ការខ្ជះខ្ជាយ និងគុណភាពដែលធ្លាក់ចុះនៅពេលមមាញឹកលើកដំបូង។

ទំហំម៉ឺនុយតម្រូវឱ្យមានអ្វីខ្លះពិតប្រាកដ

ទំហំម៉ឺនុយ	អ្វីដែលត្រូវការនៅពីក្រោយ	ហានិភ័យចម្បង
ខ្លី 8 ទៅ 12 មុខម្ហូប	ក្រុមការងារតូច ស្តុកសាមញ្ញ	ភ្ញៀវប្រចាំធុញទ្រាន់
មធ្យម 15 ទៅ 25 មុខម្ហូប	កាតរូបមន្តដែលធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពជាប្រចាំ មេចុងភៅផ្នែក	ថ្លៃដើមរំកិលឡើង អស់ស្តុក
ធំទូលាយ លើសពី 30 មុខម្ហូប	ផ្ទះបាយកណ្តាល ឬផលិតកម្មរៀបចំទុកជាមុន	គុណភាព និងការខ្ជះខ្ជាយ ប្រសិនបើខ្វះសមត្ថភាព

សារមុនម៉ឺនុយ៖ ស្វែងរកសំនៀង

ស្ថាបនិកជាច្រើនគិតថា គ្រាន់តែប្រកាសថាបើកហាងគឺគ្រប់គ្រាន់ហើយ។ អ្នកបើកហាង អ្នកប្រាប់គេ ហើយមនុស្សមក។ ត្រូវផង មិនត្រូវផង។ ពួកគេមកម្តង។ អ្វីដែលនាំពួកគេត្រឡប់មកវិញ ហើយលើសពីនេះ អ្វីដែលធ្វើឱ្យពួកគេនិយាយអំពីអ្នក គឺសំនៀងដែលគេចំណាំបាន។

ក្នុងវិស័យម្ហូបអាហារ សំនៀងគឺជាអារម្មណ៍ មិនមែនជាអំណះអំណាងទេ។ អ្នកមិនលក់គ្រឿងផ្សំទេ អ្នកលក់អារម្មណ៍ដែលភ្ញៀវរំពឹងទុក៖ ភាពស្រួយ ក្លិន ភាពផ្អែម ក្លិនអាំង ភាពរលាយក្នុងមាត់។ កិរិយាសព្ទសំខាន់ជាងគុណនាម៖ មកខាំមើល មកហិតក្លិនមើល។

នេះមិនមែនជាការស្មានរបស់អ្នកធ្វើពាណិជ្ជកម្មទេ។ ក្នុងឆ្នាំ 2004 Massimiliano Zampini និង Charles Spence បានបង្ហាញថា គ្រាន់តែពង្រីកសំឡេងនៃការខាំ ក៏ធ្វើឱ្យអ្នកចូលរួមវាយតម្លៃបន្ទះដំឡូងបំពងដដែលថាស្រួយជាង និងស្រស់ជាង។ សំឡេងបានផ្លាស់ប្តូរការយល់ឃើញចំពោះផលិតផល ខណៈផលិតផលនៅដដែល។ ការសន្យាតាមអារម្មណ៍ គឺជាផ្នែកមួយនៃផលិតផល។

2 ទៅ 20 kHz

គឺជាជួរប្រេកង់ដែលការពង្រីកសំឡេងតែមួយមុខ ធ្វើឱ្យបន្ទះដំឡូងបំពងត្រូវបានយល់ឃើញថាស្រួយជាង និងស្រស់ជាង ខណៈផលិតផលមិនបានផ្លាស់ប្តូរ
<small>ប្រភព៖ Massimiliano Zampini and Charles Spence, Journal of Sensory Studies, vol. 19, no. 5, pp. 347-363, 2004</small>

ផលិតផលដដែល ការសន្យាពីរ។ ខាងឆ្វេង គេពិពណ៌នាគ្រឿងផ្សំ ខាងស្តាំ គេប្រកាសអារម្មណ៍។

ពណ៌មិនមែនជារឿងចំណូលចិត្តទេ

ប្រសិនបើអ្នកតម្រង់ទៅកុមារ និងឪពុកម្តាយរបស់ពួកគេ ពណ៌ដិតៗមានប្រសិទ្ធភាព៖ ផ្កាឈូក លឿង ខៀវ ក្រហម។ នេះមិនមែនជាចំណូលចិត្តផ្នែកសោភ័ណភាពទេ ពណ៌ទាំងនេះជាសញ្ញាដែលអានបានពីចម្ងាយប្រាំម៉ែត្រ ដោយមនុស្សដែលមិនទាន់ចេះអាន។

នៅទីនេះផងដែរ ការស្រាវជ្រាវបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់។ នៅក្នុងការពិនិត្យឡើងវិញមួយដែលបានបោះពុម្ពក្នុងទស្សនាវដ្តី Flavour ក្នុងឆ្នាំ 2015 លោក Charles Spence សន្និដ្ឋានថា ពណ៌គឺជាសញ្ញាមើលឃើញតែមួយគត់ដែលមានឥទ្ធិពលខ្លាំងបំផុត ក្នុងការកំណត់អ្វីដែលមនុស្សម្នាក់រំពឹងថានឹងភ្លក់។ លោកបន្ថែមការព្រមានដ៏មានប្រយោជន៍មួយ៖ នៅពេលពណ៌មិនត្រូវនឹងរសជាតិ ការខកចិត្តនឹងខ្លាំងជាងការមិនមានសញ្ញាអ្វីសោះ។

ការព្រមានដែលភ្ជាប់មកជាមួយ

ពណ៌ ពាក្យ ឬក្លិន ដែលសន្យានូវអ្វីដែលចានម្ហូបមិនអាចផ្តល់ឱ្យបាន ធ្វើការប្រឆាំងនឹងអ្នក។ ទីផ្សារតាមអារម្មណ៍បង្កើនការរំពឹងទុក ប្រសិនបើផលិតផលមិនឆ្លើយតបនឹងការរំពឹងទុកនោះ ភ្ញៀវនឹងខកចិត្តខ្លាំងជាងការដែលពួកគេមិនបានរំពឹងអ្វីសោះ។ សូមសន្យាតែអ្វីដែលផ្ទះបាយអាចផលិតបានជារៀងរាល់ថ្ងៃប៉ុណ្ណោះ។

បង្កើតម៉ឺនុយចេញពីទីផ្សារ

ខ្ញុំកាន់គោលការណ៍មួយដែលផ្ទុយពីទម្លាប់ដោយចេតនា៖ ខ្ញុំបង្កើតម៉ឺនុយចេញពីសារ មិនមែនបង្កើតសារចេញពីម៉ឺនុយទេ។ ចាប់ផ្តើមពីអតិថិជន ទាញយកសំនៀងចេញពីអតិថិជននោះ ស្វែងរកនិន្នាការដែលត្រូវនឹងសំនៀងនោះ ហើយបន្ទាប់មកទើបសរសេរម៉ឺនុយ។ នេះជាការគិតពេញលេញលើឧទាហរណ៍មួយ។

ជំហានទី 1 មូលដ្ឋាន

យើងលក់ការ៉េមនៅមុខសាលារៀន។ រសជាតិតិច ប៉ុន្តែឆ្ងាញ់៖ សូកូឡា វ៉ានីឡា ស្ត្របឺរី។ អ្នកនឹងនិយាយថា៖ ដូចអ្នកដទៃទាំងអស់។ ពិតមែនហើយ។ នោះជាមូលដ្ឋាន ដែលត្រូវតែល្អឥតខ្ចោះ ហើយមូលដ្ឋាននោះមិនធ្វើឱ្យអ្នកខុសប្លែកពីគេទេ។

ជំហានទី 2 ភាពរីករាយក្នុងការញ៉ាំ

បន្ថែមអ្វីដែលមើលឃើញ និងអាចជ្រើសរើសបាន៖ ស្ករគ្រាប់សូកូឡា ស្ករកៅស៊ូទន់ បំណែកការ៉ាមែល បំណែកនំខេក និងទឹកជ្រលក់ដែលអតិថិជនជ្រើសរើសខ្លួនឯង ការ៉ាមែល សូកូឡា ស្ត្របឺរី។ អតិថិជនជាអ្នកផ្សំ។ នេះជាស្រទាប់ទីមួយនៃភាពខុសប្លែក ហើយវាចំណាយតិច។

ជំហានទី 3 អ្វីដែលគេថតរូប

ភាពរីករាយក្នុងការញ៉ាំតែមួយមុខ មិនធ្វើឱ្យគេនិយាយអំពីអ្នកទេ។ អ្នកត្រូវការអ្វីមួយដែលគេចង់ថតរូប ហើយរបស់នោះច្រើនតែជាភាជន៍ដាក់។ ចានវ៉ាហ្វលមានគ្រប់ទីកន្លែងរួចហើយ។ ដូច្នេះ សូមរកមើលបន្ថែមទៀត៖ ចុះបើស្លាបព្រាក៏អាចញ៉ាំបានដែរ? ទាំងនេះជាគន្លឹះ មិនមែនជាចម្លើយទេ។ ចំណុចសំខាន់គឺវិធីសាស្ត្រ៖ អ្នកស្វែងរកដោយចេតនានូវវត្ថុដែលគេនឹងថតរូប ជំនួសឱ្យការសង្ឃឹមថាវានឹងលេចឡើងដោយខ្លួនឯង។

មូលដ្ឋានធ្វើឱ្យអ្នកគួរឱ្យទុកចិត្ត ភាពរីករាយបង្កើនវិក្កយបត្រ ភាជន៍ដាក់នាំអតិថិជនបន្ទាប់ៗចូលមក។

1. ដាក់ឈ្មោះអតិថិជនគោលដៅ និងម៉ោងដែលពួកគេដើរកាត់ ក្នុងប្រយោគតែមួយ។
2. ទាញយកទម្រង់ វាយនភាព និងពេលវេលាបម្រើដែលអាចទទួលយកបាន។
3. សរសេរសំនៀង៖ កិរិយាសព្ទបី និងអារម្មណ៍បី មិនមែនបញ្ជីគ្រឿងផ្សំទេ។
4. ជ្រើសរើសពណ៌តាមអតិថិជននោះ មិនមែនតាមចំណូលចិត្តរបស់អ្នកទេ។
5. បង្កើតមូលដ្ឋាននៃម៉ឺនុយ ឱ្យខ្លី និងល្អឥតខ្ចោះ។
6. បន្ថែមស្រទាប់នៃការកែសម្រួលតាមចិត្ត ដែលភ្ញៀវផ្សំដោយខ្លួនឯង។
7. ស្វែងរកដោយចេតនានូវធាតុដែលគេនឹងថតរូប និងចែករំលែក។

ដល់ចំណុចនេះ អ្នកមានអតិថិជន សារ និងម៉ឺនុយហើយ។ អ្វីដែលនៅខ្វះ គឺផ្នែកដែលគួរឱ្យធុញទ្រាន់បំផុត និងសំខាន់បំផុត៖ ការដឹងថាមុខម្ហូបនីមួយៗមានថ្លៃដើមពិតប្រាកដប៉ុន្មាន និងគួរលក់ក្នុងតម្លៃប៉ុន្មាន។ នោះជាប្រធានបទនៃអត្ថបទចុងក្រោយក្នុងស៊េរីនេះ។

សំណួរដែលសួរញឹកញាប់

តើគួរបង្កើតម៉ឺនុយមុន ឬក្រោយការកំណត់ជំហរទីផ្សារ?

ក្រោយ។ ជំហរទីផ្សារកើតចេញពីអតិថិជនដែលដើរកាត់មុខហាង ហើយម៉ឺនុយត្រូវបង្កើតចេញពីជំហរនោះ។ លំដាប់ផ្ទុយពីនេះ បង្កើតម៉ឺនុយដែលសមហេតុផលសម្រាប់ចុងភៅ ប៉ុន្តែពិបាកយល់សម្រាប់ភ្ញៀវ។ នេះជាគោលការណ៍ដែលមានចេតនា និងមានអ្នកអនុវត្តតិចក្នុងមុខរបរនេះ ប៉ុន្តែវាជួយជៀសវាងម៉ឺនុយដែលមិនស៊ីសង្វាក់គ្នាភាគច្រើន។

តើម៉ឺនុយធំតែងតែជាកំហុសសម្រាប់ភោជនីយដ្ឋានឬ?

ទេ។ ម៉ឺនុយធំទូលាយគឺជាគុណសម្បត្តិពាណិជ្ជកម្ម នៅពេលផលិតកម្មត្រូវបានរៀបចំទុកជាមុន ឬធ្វើនៅកន្លែងកណ្តាល ហើយក្រុមការងារមានទំហំគ្រប់គ្រាន់។ ម៉ឺនុយធំក្លាយជាបញ្ហា នៅពេលមនុស្សពីរនាក់នៅខាងចម្អិនត្រូវទ្រទ្រង់ម្ហូបសាមសិបមុខ៖ អស់ស្តុក រង់ចាំ ខ្ជះខ្ជាយ និងគុណភាពមិនស្មើគ្នា ភ្លាមៗនៅពេលមមាញឹកចាប់ផ្តើម។

តើពាក្យដាស់អារម្មណ៍ពិតជាបង្កើនការលក់មែនទេ?

អ្វីដែលការស្រាវជ្រាវបង្ហាញជាសំខាន់ គឺពាក្យទាំងនោះផ្លាស់ប្តូររបៀបដែលផលិតផលត្រូវបានយល់ឃើញ។ Zampini និង Spence បានបង្ហាញក្នុងឆ្នាំ 2004 ថា គ្រាន់តែពង្រីកសំឡេងនៃការខាំ ក៏គ្រប់គ្រាន់ធ្វើឱ្យបន្ទះដំឡូងបំពងត្រូវបានវាយតម្លៃថាស្រួយជាង និងស្រស់ជាង ខណៈបន្ទះដំឡូងនៅដដែល។ ការសន្យាតាមអារម្មណ៍គឺជាផ្នែកមួយនៃផលិតផលដែលភ្ញៀវយល់ឃើញ ឱ្យតែផលិតផលពិតប្រាកដឆ្លើយតបនឹងការសន្យានោះ។

តើអាជីវកម្មម្ហូបអាហារគួរជ្រើសរើសពណ៌យ៉ាងដូចម្តេច?

ជ្រើសរើសតាមអតិថិជនគោលដៅ មិនមែនតាមចំណូលចិត្តរបស់អ្នកទេ។ Charles Spence សន្និដ្ឋានក្នុងការពិនិត្យឡើងវិញឆ្នាំ 2015 របស់លោកថា ពណ៌គឺជាសញ្ញាមើលឃើញដែលមានឥទ្ធិពលខ្លាំងបំផុត ក្នុងការកំណត់ការរំពឹងទុកអំពីរសជាតិ។ លោកក៏ព្រមានផងដែរថា ពណ៌ដែលមិនត្រូវនឹងរសជាតិពិត បង្កការខកចិត្តខ្លាំងជាងការមិនមានសញ្ញាអ្វីសោះ។

ប្រភព

1. Massimiliano Zampini and Charles Spence, Journal of Sensory Studies, vol. 19, no. 5, pp. 347-363, The Role of Auditory Cues in Modulating the Perceived Crispness and Staleness of Potato Chips, 2004។

2. Charles Spence, Flavour, vol. 4, article 21, On the psychological impact of food colour, ខែមេសា ឆ្នាំ 2015។

ចែករំលែក LinkedInEmail

ប្លុក